外贸卖家如何跟客户谈价格

明确要卖什么

作为外贸卖家,与客户接触之前必须先明确自己要卖的产品或者服务。你要介绍产品的主要特点、功能和优势,让客户了解这些产品或者服务能给他带来什么样的价值。只有让客户清楚产品的核心属性,你才能获得足够的说服力,让客户更信任你的价格。

了解客户需求

接下来,通过和客户交流,要了解客户的细节需求。例如产品的规格参数是否符合客户的使用场景,是否需要做一些定制处理,交货时间是否符合客户的需求等等。了解客户真正需求的细节会为后续的价格谈判提供很大的背景支持。在此过程中,静听是很重要的技能,不要轻易下定论,要留有足够的空间让客户详细陈述。

提供参考价格

了解清楚客户的需求后,可以提供一个大致的参考价格范围,如“我们这款产品的市场平均价格在xxxxx元左右”。这样可以起到一个套路的作用,让客户知道你提供的价格位于市场一个可以接受的水平,但留有一定的弹性空间来进行后续的磋商。如果一开始就报出一个固定价格,可能难以取得客户的认同。

分析客户价格认知

在提供参考价格后,要主动了解客户对这个价格范围的看法,他是否认为合理,是否有其他价格认知等。通过认真倾听,你可以分析客户对不同价格的认知程度,是否存在误区, 是否接受这个价格范围等。这将为后续的具体价格谈判打下良好的基础。如果客户价格认知存在偏差,可以进行适当的价格教育或者提供相关依据让客户改变看法。

具体报价与解释

在确定客户可以接受的价格范围内,报出一个具体数字,如“考虑到您的需求,我们优惠报价xxxxx元”。之后需要解释报出价格的来龙去脉,指出其中考虑了什么因素如额外需求、售后保障等给予了什么样的优惠空间,从而让客户能够进一步接受这个价格。如果客户还存在疑问,再进行解释与回答,消除客户Purchase resistance。

留有后续优惠空间

即便达成初步价格意向,也不要下定最后决定。可以表示由于顺序关系,还能体现一定的价格优惠空间,从而留有后续交涉的机会。例如如果客户能提前付款,提供更长保修期限等都可以作为后续优惠的切入点。这有利于我们在确保客户立即达成交易的同时,也留有未来深入合作的可能。

总结与确认下单

最后与客户总结 confirms价格谈判的全过程,并得到客户确认。明确记录下定的 final价格,交货时间,售后服务条款等具体细节,并一同签署确认单。到此,一个成功的价格谈判就大功告成了!随后的工作便是负责任地交付产品或者服务,实现双赢的外贸合作。

常见问答(FQAS)

如何明确自己要卖的产品?

作为外贸卖家,与客户接触之前必须先明确自己要卖的产品或者服务。你要介绍产品的主要特点、功能和优势,让客户了解这些产品或者服务能给他带来什么样的价值。

如何了解客户的详细需求?

通过和客户交流,要了解客户的细节需求。例如产品的规格参数是否符合客户的使用场景,是否需要做一些定制处理,交货时间是否符合客户的需求等等。了解客户真正需求的细节会为后续的价格谈判提供很大的背景支持。

提供参考价格时应注意什么?

可以提供一个大致的参考价格范围,如“我们这款产品的市场平均价格在xxxxx元左右”。这样可以起到一个套路的作用,让客户知道你提供的价格位于市场一个可以接受的水平,但留有一定的弹性空间来进行后续的磋商。

如何分析客户对价格的认知?

通过认真倾听,你可以分析客户对不同价格的认知程度,是否存在误区,是否接受这个价格范围等。这将为后续的具体价格谈判打下良好的基础。如果客户价格认知存在偏差,可以进行适当的价格教育或者提供相关依据让客户改变看法。

解释报出价格时应注意什么?

之后需要解释报出价格的来龙去脉,指出其中考虑了什么因素如额外需求、售后保障等给予了什么样的优惠空间,从而让客户能够进一步接受这个价格。如果客户还存在疑问,再进行解释与回答,消除客户拒绝的理由。

更新时间:2024-11-23