如何应付外贸客户说返点

# 如何应付外贸客户说返点 ## 了解客户需求的真正原因

外贸客户提出返点要求,很可能是因为您的产品竞争厉害,客户需要额外利益才会选择您。但也有可能是客户经验不足,不了解行情定价,以为所有供应商都有返点政策。最好的应对方式是主动了解客户真正的需求所在,掌握细节情况。

## 与客户进行深入沟通

了解清楚客户的产品选型因素及决策过程,找出他们关注的重点,比如产品性能、价格、交货期等。这需要耐心聆听,寻找客户隐藏的需求点。同时,向客户展示公司的优势,如产品质量优良、服务态度诚恳等,使客户明白选择您不一定依赖返点。通过沟通让客户清晰知道利弊之处,最终选择最符合自己长远利益的选择。

## 使用其他合理解释或补偿措施

如果真的无法提供返点,可以考虑使用其他合理的解释或补偿措施,让客户接受。如解释公司不做此类政策是为了长期合作;提供额外的售后服务;调低一定价格让客户觉得也是双赢。同时要尽量避免直接拒绝,给客户留下不满或抱怨的空间,以免关系生分。

## 给出足够理由

如果一定不能提供返点,给客户足够充分的理由将是必要的。如公司规章制度不允许;生产成本较高难以承担;考虑到其他长期客户公平等。理由要真实合理,能使客户了解和接受。同时也可帮助客户正确理解行业规则和商业操作,避免将希望全部寄托在返点上,以后合作更加公平合理。

## 保持友好态度

在处理返点问题时,保持人际关系的友好姿态至关重要。即使不能答应客户要求,也不要直接回绝或跟客户对着干,这会激化矛盾,很难打消客户的不满。最好通过亲切深入的交流氛围,让客户明白问题不在个人,而在公司规定。同时表达希望在其他方面给客户更多帮助,以维护长期合作关系。

## 及时跟进客户反馈

处理返点问题后,需要跟进客户的真实反应,看他们是否还满意。这需要主动联系客户,了解问题有没有得到很好解决,他们是否还有新的要求。必要时可以提供额外服务或解答他们的新疑问,以确认客户态度的改变。只有真正解决了客户心理上的障碍与不满,长期合作才能得到保障。

常见问答(FQAS)

问题一:客户提出返点要求该如何回应?

主动了解客户真正的需求所在,掌握细节情况。通过深入沟通找出客户关注的重点,同时展示公司的优势,用其他合理解释或补偿措施让客户接受。如果一定不能提供,给出充分理由并保持友好态度。

问题二:如何深入了解客户需求?

耐心聆听客户,寻找隐藏需求点,不要直接回绝。理解客户产品选型因素及决策过程,让他们清晰知道选择公司的利弊。

问题三:如果真不能提供返点该如何解释?

可以解释公司政策不允许,或成本难以承担。也可考虑其他补偿,如售后服务等,让客户觉得也是双赢。理由要真实合理,能让客户了解和接受。

问题四:如何维护长期客户关系?

保持友好态度,表达希望在其他方面给更多帮助。跟进客户反馈,解答疑问,让客户觉得问题得到很好解决。只有真正解决客户心理障碍,长期合作才能保障。

问题五:如果客户还不满意该怎么办?

再提出一些建设性意见,如调整某些服务细节。如果真的无法达成一致,也不要勉强,保持基友好关系为重。可以直接与高层沟通,解决重大分歧。

更新时间:2024-11-24